Samenwerken is niet altijd eenvoudig. Tegengestelde belangen en onuitgesproken verwachtingen komen vaker voor dan je denkt. Waarom dan samenwerken? En hoe zorg je dat jouw partnership wel de verwachte meerwaarde oplevert?

Uit jarenlang onderzoek en onze eigen praktijkervaring kunnen wij concluderen dat een aantal slagingsfactoren de kans op een succesvolle alliantie aanzienlijk verhoogt. En deze factoren met de meeste hefboomwerking bevinden zich aan het begin van een samenwerking. Nog voordat je het glas met elkaar heft op een voorspoedige samenwerking, zou je jezelf de vraag moeten stellen: waarom wil ik deze samenwerking aangaan? Samenwerkingen brengen afhankelijkheden met zich mee, maken kwetsbaar, en last but not least: de bijbehorende overleggen kosten veel tijd. Er moeten dus voldoende redenen zijn waarom ondernemingen partnerships blijven aangaan!

Er zijn globaal vijf redenen om een samenwerking aan te gaan. Bovendien moeten allianties altijd de eigen organisatiedoelstellingen ondersteunen. Het komt overigens regelmatig voor dat een alliantie meerdere redenen heeft. De reden waarom je samenwerkt, bepaalt vervolgens hoe je de samenwerking in moet richten. Een innovatiedoel vraagt bijvoorbeeld een andere benadering dan het vergroten van schaal. Wij noemen de vijf belangrijkste redenen van samenwerking, die zowel in profit als in not-for-profitomgevingen van toepassing kunnen zijn.

1. Het vergroten van toegevoegde waarde voor klanten
Denk hierbij aan bijvoobeeld Philips dat onder andere allianties heeft met Douwe Egberts (Senseo) en Nivea. Door samen te werken vergroten zij de toegevoegde waarde voor klanten. Uitgeverij ThiemeMeulenhoff heeft een alliantie met het Rijksmuseum. Doelstelling is om de klas in het museum te krijgen en omgekeerd het museum in de klas. De twee partijen vinden elkaar op gebied van onderwijsvernieuwing.

2. Het vergroten van het eigen aanbod
Als ondernemer bied je een range aan producten aan. Toch merk je dat telkens vraag komt naar een specifiek product dat weliswaar gerelateerd is aan jouw aanbod, maar niet direct jouw markt is. Verbreding van het assoritment kan wel meer klanten aantrekken. In plaats van een nieuwe productielijn op te zetten, kun je ervoor kiezen een intensieve samenwerking aan te gaan met een onderneming die al wel op het betreffende terrein werkzaam is. Bij het vergroten van het aanbod gaat het vrijwel altijd om bestaande diensten of producten die aan elkaar gekoppeld worden. Denk hierbij aan KLM die dankzij de alliantie in Skyteam betere aansluitingen heeft, gebruik kan maken van landingsrechten van andere partijen en daardoor een efficiënter netwerk aanbiedt.

3. De wens tot innoveren en kennisverbreding
Soms kan een organisatie binnen de gegeven omstandigheden zelf maar beperkt innoveren. Hetzij doordat er beperkte financiële middelen zijn, hetzij als gevolg van beperkte kennis. En dit laatste element is vrijwel altijd een issue. Bovendien zijn er altijd meer hersenen buiten de eigen organisatie dan erbinnen. Zelfs multinationals hebben niet alles in huis en zijn steeds meer op zoek naar innovatieve partners buiten de organisatie. Maak hier dus gebruik van. Een voorbeeld hiervan is ASML dat samen met strategische leveranciers innovatie oppakt. De samenwerking met de leverancier van de lenzen, Zeis, is dermate innig dat ASML zelfs een belang heeft genomen in Zeiss.

4. Het vergroten van de schaal
Outsourcing en insourcing zijn aan de orde van de dag. Steeds meer organisaties komen tot de ontdekking dat alles wat geen kernactiviteit is, vaak beter en goedkoper door gespecialiseerde partijen kan worden uitgevoerd. Of er wordt gezamenlijk een servicecenter opgericht. Dit zien we in toenemende mate bij zowel overheid als bedrijfsleven. Denk hierbij aan shared service centers van gemeenten.

5. Efficiëntere distributie
Als je diensten of producten in de markt wilt gaan zetten, is het altijd de vraag hoe je de distributie vorm gaat geven. Je kunt dit zelf gaan opzetten of gebruik maken van een distributiekanaal van een partner. Ook online zie je deze ontwikkelingen sterk toenemen. Bol.com is allang geen webshop meer, maar een platform waar ook andere aanbieders hun producten kunnen aanbieden. Binnen de financiële dienstverlening wordt weer veel gebruik gemaakt van onafhankelijke intermediairs.

Samenwerken en allianties zullen de komende jaren sterk toenemen. Geen enkele organsiatie zal het alleen kunnen redden. Blijf jezelf echter altijd kritisch de vraag stellen waarom je samenwerking zoekt en bepaal vervolgens voor welk van de vijf genoemde redenen je de samenwerking in wilt richten. Want een succesvolle samenwerking begint bij een goede voorbereiding.