We hebben reeds in eerdere white-papers en blogs al aangegeven dat in de huidige VUCA-wereld waarin wendbaarheid, veerkracht en innovatief vermogen steeds belangrijker worden, organisaties genoodzaakt zijn om steeds vaker allianties aan te gaan met externe partijen teneinde in co-creatie te innoveren dan wel te groeien.

Helaas starten nog te veel organisaties een alliantie vanwege een opportunistische benadering of simpelweg omdat beide kanten een ‘click’ hebben en het gevoel dat ze iets samen moeten doen. Een andere reden is omdat ze worden benaderd door een andere organisatie met een voorstel om samen te werken. Het voorstel ziet er misschien erg aantrekkelijk uit en dit resulteert in een te snel tot stand gekomen partnerschap. In beide situaties is het essentieel om terug te gaan naar de eerste fase en de strategische beweegredenen in twijfel te trekken. Wees heel expliciet waarom je als organisatie wil gaan samenwerken en op welke wijze je wil gaan samenwerken.

Een waarde-propositie is een centrale belofte richting de klant “Wat hij kan verwachten op het moment dat hij zaken met je doet”. Deze belofte is dan ook in klantresultaatstermen geformuleerd oftewel ‘What’s in it for the customer’. Deze waarde-propositie dient dan ook onderscheidend te zijn en vooral richting de klant aangeven waarom jij als partij relevant bent, nu en in de toekomst. Of anders gesteld: “Waarom zou hij juist met jou zaken moeten doen en niet met je concullega?” en waaruit blijkt het “Dat jij die waarde-propositie waar kan maken?”

In allianties gaat het niet alleen meer om de belofte van één organisatie richting een doelgroep, maar om weloverwogen gekozen te hebben voor één dan wel meerdere partners om een ‘waarde-propositie’ richting een doelgroep waar te maken. Alliantie-waarde-proposities moeten dan ook een drie-wegs WIN-WIN creëren: voor de initiërende partij, voor de ‘alliantie-partner(s)’ en voor de uiteindelijke klant. Deze waarde-driehoek moet dan ook evenwichtig en in balans zijn. Ik vergelijk het met een drie-poot van een fotograaf. Als een van de poten niet stabiel is, zal de foto per definitie mislukken.

Bovenstaande lijkt heel triviaal, echter hoe kun je succesvol allianties aangaan als je zelf niet expliciet weet waarom je relevant bent, dan wel wil zijn, nu en in de toekomst voor jouw markten, klanten, stakeholders en partners? Waarom zouden deze partijen met jou in zee gaan en niet met een ander? Het begint met zelfkennis.

Om in relationele metaforen te spreken :

“Als een persoon niet expliciet kan benoemen WIE hij/zij is, hoe hij in het leven staat en wat hij van relaties verwacht …. zullen al zijn relaties uiteindelijk mislukken dan wel een reeks van onbevredigde compromissen zijn”