Moet je de partner met wie je gaat samenwerken jarenlang kennen? Is het belangrijk dat je het goed met elkaar kunt vinden? Het kan helpen. Maar chemie tussen twee oprichters kan ook een behoorlijke valkuil zijn. Maak er gerust gebruik van, is het devies. Blijf echter zo zakelijk als bij willekeurig welke andere deal.

Als expert op het gebied van Alliantiemanagement en professor aan de Brandeis Universiteit in Massachusets weet Benjamin Gomes-Casseres er alles van: een persoonlijke klik kan helpen in de onderhandelingen. En evenzeer kan dit van waarde zijn gedurende de periode van samenwerken. Gezamenlijke strategieën kunnen gemakkelijker worden bepaald en problemen vinden vaak sneller een oplossing. Toch schuilt juist in dat ‘gemak’ volgens de Amerikaanse professor het gevaar. In een artikel in Harvard Business Review haalt hij het voorbeeld aan van een onderneming die op zoek ging naar een partner en de keuze te snel liet vallen op een partij waarmee het goed leek te klikken. Diepte-interviews? Analyse van alternatieven? Daaraan werd voorbij gegaan, in de overtuiging ‘dat het wel goed zat’.

Toen de CEO van het partnerbedrijf de tent moest verlaten, ging het al snel mis met de samenwerking. Diens opvolger had andere ideeën en omdat er nauwelijks was nagedacht over een eventuele exit-strategie ging het al snel mis. De vraag die hiermee rijst, is: hoe blijf je oog houden voor de ‘harde’ kant van een alliantie, als de ‘zachte’ kant zo prominent aanwezig is? Het antwoord van Gomes-Casseres luidt: ‘blijf doorvragen’. Hoewel dat niet direct heel positief zal worden beschouwd, is het wel de enige juiste manier. Wij hebben dit als AlliantiePartners zelf ook ervaren. Een van onze relaties sprak de wens uit een samenwerking aan te gaan met een andere partij, eenvoudigweg omdat er synergievoordelen lonkten en de oprichters het sinds de vroege jeugd goed met elkaar konden vinden. Na  grondige eerste verkenningen bleek echter al snel dat de toekomstige samenwerking waarschijnlijk wel ‘fun’ zouden worden, maar dat er te veel hobbels moesten worden genomen om de samenwerking te laten slagen. Verdere stappen werden gestaakt, de vriendschap duurt nog voort.

Persoonlijke relaties

Uit het artikel van Gomes-Casseres blijkt eens temeer dat er een goede balans moet zijn tussen de zachte en de harde factoren van een samenwerking. Dat gegeven vormt de basis van ons Bouwstenen-model dat wij gebruiken in adviestrajecten rondom allianties. Wij hanteren een mix van zestien bouwstenen die, mits goed gebruikt, bijdragen aan het succes van een alliantie.

Er zijn harde bouwstenen zoals scope en exclusiviteit van de alliantie of financiële afspraken, maar ook zachte bouwstenen zoals cultuur of reputatie. Eén van deze bouwstenen is niet voor niets ‘Persoonlijke relaties’. Het is belangrijk om medewerkers uit de beide organisaties te betrekken en samen na te denken over de te vormen teams en de samenwerking. Verwacht bijvoorbeeld niet automatisch dat de chemie tussen twee CEO’s ook als zodanig wordt ervaren door alle medewerkers.

Managen van een alliantie

Uit onze bouwsteen ‘Doel, planning en control’ kan juist worden afgeleid hoezeer wij waarde hechten aan een voldoende zakelijke insteek. Uiteindelijk gaat het erom je doelstellingen, zowel de gezamenlijke als individuele, te operationaliseren in targets en scorecards. Managementinformatie maakt daar deel van uit, evenals monitoring en het nemen van de verantwoordelijkheid voor bijsturing. Want hoe inspirerend de eerste stappen op weg naar samenwerking ook mogen zijn, zonder targets en monitoring geen zicht op rendement en risico. Wij stellen onze klanten daarom altijd dezelfde cruciale vragen aan het begin van een samenwerking: wat is je doel, welk rendement verwacht je, welk risico loop je en wat is het belang van je partner? Zo zijn er nog talloze andere vragen te beantwoorden, die in iedere situatie weer anders zijn.

Zijn deze thema’s ter tafel gekomen en voelen de partners nog steeds evenveel voor elkaar? Trek dan de champagne maar open. Op naar de volgende stap!

Wim Witteveen
AlliantiePartners