Partnerships en onderhandelen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden, ze gaan hand in hand. Een partnership ga je aan voor het realiseren van je eigen organisatiedoelen, maar je (toekomstige) partner heeft ook doelen en eisen. Wat als je (toekomstige) partner andere ideeën heeft of bepaalde eisen van jou niet inwilligt? Kortom onderhandelen in partnerships, hoe doe je dat?

Twee gouden regels voor onderhandelen in partnerships:

1. Voorbereiding is 90% van het succes
Je eigen alliantieontwerp is de basis van alle partnerships, of dat zou het moeten zijn! Je begint met het vaststellen van de organisatiedoel(en) die ondersteunt (moeten) worden door deze samenwerking. In jouw alliantieontwerp bepaal je de doelstelling(en), randvoorwaarden en uitgangspunten van de samenwerking die voor jou organisatie belangrijk zijn. Hoe scherper jouw alliantieontwerp, des te makkelijker jij kunt bepalen waar je flexibel in de onderhandeling kan gaan zitten. Want 90% van het succes zit in een goede voorbereiding!

2. Geen inkooponderhandeling!
Bij onderhandelen in een partnership gaat het niet om winnen of verliezen. Een competitieve onderhandel stijl is hier niet gewenst, een coöperatieve stijl daarin tegen wel. Als jij en je partner in balans zijn, ontstaat er naast vertrouwen, creativiteit, een flow en een win-win. En daar gaat het om: het creëren van een win-win situatie, waarbij je de lange termijn voor ogen houdt. Neemt niet weg dat onderhandelen er gewoon bij hoort om je eigen doelen te realiseren. Dit vraagt om empathie waarbij je gefocust blijft op je doel, maar ook flexibiliteit in hoe je dat doel bereikt. Onderhandelen in partnerships vraagt namelijk om de juiste balans tussen standvastigheid en flexibiliteit. In je alliantieontwerp zit het antwoord op het vinden en houden van deze balans.

Oké maar wat als ……..?
Blijkt tijdens de onderhandelingen dat eisen niet haalbaar zijn, ga dan op zoek naar alternatieven. Als deze er zijn, moet je wellicht terug naar het alliantieontwerp. Het kan zijn dat het alternatief ook veranderingen in andere eisen met zich brengt.

Kortom
Samen een partnership bouwen en onderhouden is iets heel anders dan onderhandelen over een inkoop- of verkoopcontract. Een partnership betekent namelijk altijd het opgeven van een deel van je autonomie. Citaat Nelson Mandela: “Als je niet bereid bent om compromissen te sluiten, dan hoef je niet eens te denken over, laat staan deel te nemen aan het proces van onderhandelen”. En dit vraagt om de juiste balans tussen standvastigheid en flexibiliteit.

“Als je snel wilt gaan, ga alleen. Als je ver wilt gaan, ga dan samen”

André Oosterloo
AlliantiePartners