In onze jarenlange ervaring met organisaties, professionals en alliantievraagstukken zijn we verschillende expressies van alliantiemanagement tegengekomen. Zowel in termen van definities die binnen organisaties gehanteerd werden, maar ook de diverse posities die de discipline bekleedde. En ook degenen die met alliantiemanagement actief waren, dan wel verantwoordelijk waren voor alliantiemanagement, waren van een diverse pluimage. Zeker bij het laatste vraagstuk lijkt het ons wezenlijk om de verschillende stijlen van alliantiemanagement die wij hebben geïdentificeerd met jullie te delen. Niet in termen van keiharde archetypen, maar veel meer als een eerste beschrijvende poging om deze stijlen te herkennen en ermee om te leren gaan.

Wij hebben door de jaren heen de volgende stijlen herkend:

• De accountmanager
• De belangenbehartiger
• De lijnmanager
• De liaison
• De strategische leveranciersmanager
• De contractmanager

Er is geen alliantiemanager die dan wel alliantiemanagement dat slechts één van de stijlen afdekt. In organisaties en binnen een en dezelfde persoon zien we een combinatie van stijlen. Het gaat hier puur om de herkenning van de karakteristieken van de diverse onderscheiden stijlen.

De accountmanager

Deze alliantiemanager ziet partners als een bron van toekomstige sales. Zijn primaire doelstelling is dat de relatie en de onderling overeengekomen afspraken zo goed mogelijk worden geëffectueerd, zodat deze – op termijn – mogelijkerwijs een verbreding/verdieping van cross-selling opleveren en de onderlinge lange termijn relaties versterken.

Dit type komt veel voor in organisaties die strategisch leverancier zijn voor strategische accounts, waarvoor de eigen product/dienst cruciaal is voor het primaire proces van de klantorganisatie.

Het voordeel van zo’n type alliantiemanager is dat hij continu vanuit het belang van de klantorganisatie denkt. Hij probeert nu en in de toekomst toegevoegde waarde te leveren. In het verlengde hiervan functioneert zo’n alliantiemanager als een one-stop-shop voor het oplossen van alle vragen c.q. problemen. Weliswaar transactioneel, edoch.

De belangenbehartiger

Deze alliantiemanager ziet alle partners in een alliantie als ‘klanten’. Hij is een van de partijen die monitort of alle partners, vanuit een mogelijke grote diversiteit aan posities en belangen, uiteindelijk het gemeenschappelijk doel van de alliantie dienen. Zo’n alliantiemanager functioneert als een professionele scheidsrechter.

Daar waar het gedrag van het ‘accountmanager-type’ gedreven wordt door commercie, is dit type vooral gericht op het in co-creatie realiseren van gezamenlijk gestelde doelstellingen en het monitoren of alle partners de beoogde rol en bijdrage realiseren.

De lijnmanager

Deze alliantiemanager is vooral gericht op de uitvoering van dagelijkse activiteiten, voortkomend uit de gezamenlijk vastgestelde doelstellingen van de alliantiepartners. Zijn primaire focus is vooral instrumenteel, korte termijn en het managen van de day-to-day alliantie.  Issue is wel dat het hoger management van de diverse alliantiepartners een gemeenschappelijke betekenisverlening kennen betreffende beoogde doelstellingen, wijze van aanpak en de onderlinge rol en bijdrage van iedere alliantiepartners. De lijnmanager neemt deze als kader en kompas voor zijn dagdagelijkse activiteiten.

De liaison

De ultieme liaison is idealiter gekozen vanuit de gelederen van alle alliantiepartners. Zijn primaire verantwoordelijkheid is het afstemmen van de belangen van iedere alliantiepartner (mensen of organisaties) die gezamenlijk een gemeenschappelijk doel beogen. Als liaison is hij de spin in het web die als een hub de centrale figuur is. Hij heeft het overzicht en is in staat zowel op een hoger abstractieniveau te denken en te doen, als op een detailniveau inzicht te hebben in de wensen en belangen van ieder alliantiepartner. We zien dit soort bruggenbouwers bij affiniteitsgroepen, multi-sectorale coalities, grote en complexe consortia, vakbonden, etc.

Als de liaison het draagvlak en commitment geniet van alle alliantiepartners dan is hij in staat om niet alleen de belangen van iedere partij te behartigen, maar ook veranderingen in doelstellingen, posities, rollen en bijdragen van alliantiepartners én de alliantie in zijn geheel te managen.

De strategische leveranciersmanager

De strategische leveranciersmanager, het woord zegt het al, beheert strategische relevante leveranciers voor de eigen onderneming. Strategische relevantie betekent hier dat de producten/diensten/oplossingen van de leverancier cruciaal zijn voor de primaire bedrijfsvoering van de eigen organisatie. Eigenlijk kunnen we stellen dat de strategische leveranciersmanager het spiegelbeeld is van de accountmanager.

Meestal zien we deze functie ingebed bij strategische inkoop. Met één groot verschil: beoogd doel is niet het rationaliseren van de inkoopkosten, maar het vormgeven van een engagementmodel met de leveranciers om in co-creatie gezamenlijk doelstellingen te realiseren. Deze rol wordt in een wereld van verdergaande digitalisering, automatisering en virtualisering steeds belangrijker. Zeker gezien de meeste organisaties zich langzamerhand realiseren dat ze steeds meer allianties moeten aangaan met strategische leveranciers met als doel zelf wendbaar en veerkrachtig te zijn.

De contractmanager

Deze alliantiemanager ziet zijn werk als een integraal onderdeel van het beheren van contracten met diverse contractpartijen. Dit type is in onze ogen eigenlijk geen alliantiemanager, maar wordt door veel organisaties vaak wel als zodanig ingezet. Als een contractbeheerder die erop toeziet dat de gemaakte afspraken ook daadwerkelijk worden nagekomen. Hij is ook degene die tot in detail vertrouwd is met alle details van contracten en dus bij elke mutatie dan wel aanvullend potentieel om nieuwe contracten te sluiten/te verlengen van de partij zal moeten zijn.